Por Luis Fernando Heras Portillo
Escribo esto como empresario mexicano con más de 25 años de experiencia en negocios internacionales binacionales, como observador político que sigue con atención los movimientos del tablero geopolítico global y con la misma franqueza que exige el momento histórico que México está viviendo. Y lo que voy a decir no es cómodo. Pero es necesario.
Mientras Trump aterrizó en Beijing acompañado de 16 de los CEOs más poderosos del mundo para negociar cara a cara con Xi Jinping durante tres días, México -el principal socio comercial de Estados Unidos, con más de 800 mil millones de dólares de intercambio bilateral anual- sigue gestionando la relación más importante de su historia moderna por teléfono. Con llamadas. Con comunicados de prensa. Con “cabeza fría y firmeza” la frase con que el secretario Ebrard resumió la estrategia negociadora de México ante el TMEC.
“Cabeza fría.” Muy bien. Pero Trump no negocia con cabezas frías, Trump negocia con personas que se sientan frente a él. Esa es su naturaleza, su historia y su lógica de poder. Y México todavía no lo ha entendido del todo.
EL MOMENTO ES AHORA, Y NO HAY TIEMPO QUE PERDER
La revisión formal del TMEC arrancó en marzo de 2026 con la primera ronda de conversaciones entre Marcelo Ebrard y el representante comercial de Estados Unidos, Jamieson Greer y las negociaciones formales escalarán la semana del 25 de mayo. Los temas sobre la mesa son extraordinariamente complejos y de consecuencias históricas: reducción de dependencia de insumos asiáticos, reglas de origen, seguridad de cadenas de suministro, asimetrías laborales y los mecanismos arancelarios 232 y 301 que Washington usa como palanca de presión unilateral.
Si al término de la revisión de julio de 2026 al menos uno de los países no confirma la extensión del tratado, el TMEC entra en un esquema de revisiones anuales hasta 2036 que extendería la incertidumbre comercial por una década entera. Y encima de eso, como si la revisión del tratado no fuera suficiente presión, el reloj político corre en otra dirección igualmente peligrosa: cada semana que pasa sin una reunión presencial Sheinbaum-Trump es una semana en que Washington puede sacar nuevos nombres, nuevos señalamientos, nuevas acusaciones de narcopolítica contra funcionarios mexicanos. Y cada nuevo escándalo de ese tipo enrarece el ambiente, endurece las posiciones y hace más difícil la negociación. La ventana para llegar a Trump en un momento de disposición negociadora se cierra sola si nadie la abre a tiempo.
UN DATO DIPLOMÁTICO CLAVE, ACTUALIZACIÓN INMEDIATA
Sheinbaum acaba de hacer un movimiento relevante: propuso al economista Roberto Lazzeri Montaño — actual director de Nacional Financiera (Nafin) y Bancomext, como nuevo embajador en Estados Unidos, sustituyendo a Esteban Moctezuma. La señal es clara y bien leída: la prioridad de la relación bilateral hoy es económica y comercial. Lazzeri es un tecnócrata de Hacienda con relaciones en Washington, exactamente el perfil que se necesita para la revisión del TMEC.
Es un paso en la dirección correcta. Pero un embajador, por muy bueno que sea, no sustituye a una presidenta sentada frente a Trump. Ese paso nadie más lo puede dar.
LA PROPUESTA CONCRETA, LO QUE YO HARÍA COMO EMPRESARIO
Como hombre de negocios internacionales, entiendo algo que los políticos a veces olvidan: las grandes negociaciones no se improvisan. Lo que Trump hizo en Beijing no fue una ocurrencia de última hora. Fueron meses de trabajo previo, de cabildeo entre empresas de ambos países, de preparación técnica de acuerdos, de definición de qué se anuncia públicamente y qué se sella en privado, que son siempre los acuerdos más trascendente.
México necesita exactamente ese mismo proceso. Y necesita iniciarlo hoy. No mañana. No después de la siguiente llamada telefónica. La propuesta que hago desde estas páginas como ciudadano y empresario sonorense es la siguiente: la presidenta Sheinbaum debe viajar a Washington o a Mar-a-Lago en Florida, si eso es lo que Trump prefiere, con una delegación que combine el poder político del Estado mexicano con el poder económico real del sector privado. Una delegación que hable el único idioma que Trump realmente escucha: el idioma de los negocios, de los empleos y de los dólares.
EL GABINETE QUE DEBE ACOMPAÑARLA
La delegación gubernamental debe incluir como mínimo a Marcelo Ebrard (Economía, el negociador del TMEC), Juan Ramón de la Fuente (Relaciones Exteriores, la cara diplomática), Omar García Harfuch (Seguridad, el tema que más le importa a Trump), Rogelio Ramírez de la O (Hacienda, para hablar de inversión y aranceles), Luz Elena González Escobar (Energía, porque el gas, el petróleo y la energía renovable son moneda de negociación clave) y el titular de Agricultura, porque la dependencia alimentaria es otro frente de presión que Washington ya está usando. Seis frentes cubiertos. Sin pretextos.
Y como enlace estratégico con el sector privado, Altagracia Gómez Sierra — Coordinadora del Consejo Asesor Empresarial del gobierno de Sheinbaum, presidenta de Grupo Minsa y de DINA, jalisciense con formación en Oxford y Harvard, y el puente más natural que existe hoy entre el gobierno mexicano y el mundo empresarial.
LA AGENDA QUE DEBE LLEVARSE A ESA MESA
Los temas públicos, los que se anuncian en conferencia de prensa son conocidos: TMEC, aranceles, nearshoring, migración, seguridad fronteriza, fentanilo, energía renovable, agua del Colorado. Todos importantes. Todos negociables.
Pero los acuerdos que realmente cambian el destino de los países nunca se anuncian en conferencia de prensa. Se sellan en privado, entre personas que se miran a los ojos y se dan la mano. Son los acuerdos sobre inversiones concretas de empresas americanas en México. Sobre zonas francas y parques industriales en la frontera norte. Sobre el precio del gas natural que México compra a Texas. Sobre la operación de puertos como Guaymas y Lázaro Cárdenas en el Pacífico. Sobre los corredores de seguridad que permiten que las cadenas de suministro funcionen sin interrupciones. Sobre la cooperación de inteligencia que nunca se nombra pero que define quién pone las reglas en la frontera.
Esos acuerdos no se cierran por teléfono. Nunca lo han hecho. Nunca lo harán.
UNA PROPUESTA ESTRATÉGICA DE QUIEN LLEVA MÁS DE 30 AÑOS EN NEGOCIOS INTERNACIONALES ENTRE MÉXICO Y ESTADOS UNIDOS
La agenda pública de esta cumbre debe ser exclusivamente positiva, propositiva y de alto impacto mediático el lanzamiento de una nueva Alianza para el Progreso, el Bienestar y el Crecimiento de América del Norte. Anuncios de inversión, creación de empleos, nearshoring, infraestructura fronteriza, energía limpia, cadenas de suministro compartidas. Todo lo que una cámara de televisión pueda capturar como señal de dos socios comerciales que miran hacia adelante, no hacia atrás.
Los temas espinosos, narcopolítica, fentanilo, señalamientos de funcionarios, operaciones de inteligencia compartida — deben tratarse en grupos técnicos especializados, fuera de cámaras, fuera de micrófonos y fuera de comunicados de prensa. La ropa sucia se lava en casa, y en este caso, se lava entre dos vecinos que comparten la misma frontera, el mismo río y el mismo interés en que el crimen organizado pierda.
Los acuerdos más trascendentes de la historia nunca se firmaron en público. Se construyeron en silencio, con confianza mutua, entre personas que entendieron que los resultados valen más que los titulares. México y Estados Unidos pueden — y deben — generar una sinergia de socios estratégicos que produzca frutos mucho más abundantes en el combate al crimen organizado, precisamente porque ese combate es binacional por naturaleza, por geografía y por necesidad.
Esa es mi propuesta desde Sonora, tierra de frontera, tierra de negocios reales y de compromisos que se sellan con la mano, no con el micrófono.
EL FACTOR TRUMP Y POR QUÉ AHORA ES EL MEJOR MOMENTO
Hay algo que los analistas políticos suelen ignorar sobre Donald Trump: es más negociable de lo que parece cuando hay algo concreto sobre la mesa. Su viaje a China lo confirma el mismo hombre que impuso aranceles del 145% a los productos chinos se sentó tres días con Xi Jinping a buscar acuerdos. No porque haya cambiado de ideología. Sino porque es un hombre de negocios que entiende que los acuerdos producen más rédito que los conflictos prolongados.
México es el principal exportador hacia Estados Unidos, superando a China y Canadá, y paga uno de los aranceles más bajos de todos los socios comerciales americanos. Eso es un argumento de negociación extraordinariamente poderoso. Eso es lo que Sheinbaum debe llevar en la primera página de su portafolio cuando entre al Despacho Oval o a la sala de reuniones de Mar-a-Lago.
“Señor Presidente, somos su principal socio comercial. Más de 6 millones de empleos americanos dependen de nuestra relación. Vengo con los empresarios que generan esos empleos. Y vengo a negociar — no a pedir.” Esa es la apertura que México necesita.
EL VEREDICTO, SIN RODEOS
Trump fue a China. Lula fue a Washington. Carney fue a Washington. El primer ministro japonés fue a Washington. El presidente de Francia fue a Washington. El rey de Arabia Saudita recibió a Trump en Riad. ¿Cuándo va Sheinbaum a Washington?
Cada semana que pasa sin esa reunión es una semana en que México pierde posición en la negociación del tratado más importante de su historia económica. Es una semana en que Washington puede sacar nuevos señalamientos de narcopolítica que enrarecen el ambiente. Es una semana en que otros países se posicionan mejor en el mapa de inversión de Trump.
México tiene el poder. Tiene los argumentos. Tiene los empresarios. Tiene la agenda.
Lo único que falta es la voluntad de usarlos presencialmente, con nombre y apellido, mirando a Trump a los ojos. Ya es hora de hacer las maletas, Presidenta.
