- Ross, T.J. Maxx, Marshalls y Burlington
Por Luis Fernando Heras Portillo
“El modelo de negocio más inteligente del retail americano — y lo que Sonora puede aprender de él” siguiendo con lo expresado por un servidor, muchas veces los modelos exitosos de negocio, o sea en el comercio, en el turismo, en la agricultura y en cualquier sector, si son exitosos pueden y deben de ser invitados, copiados, puestos en práctica con un alto porcentaje de lograr éxito…Veamos.
LA TIENDA QUE PARECE UN TIANGUIS DE LUJO
Si alguna vez has entrado a un Ross, un T.J. Maxx, un Marshalls o un Burlington en algún mall o Power Center de Estados Unidos, ya conoces la sensación: ropa apilada, etiquetas encima de etiquetas, mujeres — y también hombres — escudriñando cada percha con la concentración de un cirujano. Nadie camina. Todos buscan. Es una cacería. Y aparentemente, es un modelo de negocio multimillonario que está ganando mientras los grandes almacenes tradicionales se están muriendo.
¿Cómo funciona exactamente? ¿Quiénes son sus dueños? ¿Y por qué ese “desorden organizado” es en realidad una de las estrategias comerciales más brillantes que existen? Vamos por partes.
LOS ORÍGENES: CUATRO MARCAS, DOS CORPORATIVOS
Lo primero que sorprende al analizar este universo es que aunque estas cadenas parecen competir entre sí, en realidad el mercado está dividido entre solo dos grandes corporativos.
T.J. Maxx y Marshalls no son competidores — son hermanas. En 1976, Bernard “Ben” Cammarata, entonces gerente general de Marshalls, fue reclutado por la cadena de descuento Zayre Corp. para desarrollar una nueva cadena de ropa off-price para toda la familia. Bajo su liderazgo nació T.J. Maxx, con sus primeras tiendas abriendo en 1977.  Años después, TJX adquirió Marshalls — que en ese momento ya operaba 496 tiendas — consolidando bajo un mismo techo las dos marcas líderes del sector y superando las 1,000 tiendas combinadas en todo el país.  Hoy, TJX planea superar las 5,300 tiendas globales en 2026, con expansión activa en Estados Unidos, Canadá, Europa y Australia, y una visión de largo plazo de llegar a 7,000 tiendas con sus marcas actuales. 
Ross Dress for Less tiene una historia diferente pero igualmente fascinante. La primera tienda Ross fue abierta en San Bruno, California, en 1950 por Morris “Morrie” Ross, quien trabajaba 85 horas semanales haciendo él mismo las compras y la contabilidad.  El negocio cambió radicalmente en 1982: un grupo de inversionistas encabezado por Stuart Moldaw y Bill Isackson adquirió la pequeña cadena de seis tiendas y pivotó hacia el modelo off-price, inspirados en el éxito que ya tenía Marshalls.  En 1985 la empresa salió a bolsa en el NASDAQ, y a lo largo de los 90 y 2000 se expandió rápidamente por el Sunbelt y el oeste americano.  Hoy Ross es completamente independiente de TJX — su propiedad institucional supera el 85% y opera más de 2,267 tiendas incluyendo su cadena hermana dd’s Discounts, orientada a consumidores de menor ingreso. 
Burlington, la cuarta gran jugadora, fue fundada en 1972 por Monroe Gary Milstein en Burlington, Nueva Jersey, y hoy opera más de 1,115 tiendas en 46 estados.  Es empresa pública independiente — la tercera más grande del sector después de TJX y Ross.
EL MODELO: CAOS QUE NO ES CAOS
Aquí está el secreto que ninguna de estas cadenas publicita abiertamente: el “desorden” es completamente intencional.
Ross opera bajo una filosofía “no-frills” — sin lujos — que prioriza el bajo costo operativo para poder trasladar descuentos reales al consumidor, típicamente entre 20% y 60% por debajo de los precios de tiendas departamentales.  No gastan en decoración de vitrina porque cada dólar ahorrado en presentación es un dólar que va al precio del producto.
Pero más allá de los precios, el verdadero genio de este modelo es psicológico: la experiencia de “búsqueda del tesoro”. Burlington, por ejemplo, ha pivotado hacia tiendas más pequeñas de entre 25,000 y 35,000 pies cuadrados con inventario reducido precisamente para intensificar esa experiencia de cacería estilo “treasure hunt” que define a T.J. Maxx y Marshalls. 
El mecanismo funciona así: los compradores corporativos de estas cadenas adquieren excedentes de inventario, cancelaciones de pedidos, sobrantes de temporada y mercancía de marcas de prestigio que por alguna razón no se vendió en tiendas departamentales o boutiques. Ese inventario -que ya estuvo en otro lugar del país, de costa a costa, de frontera a frontera- llega a estas tiendas a precios dramáticamente reducidos. Las etiquetas encima de etiquetas que ves en los percheros no son descuidos: son el mapa del tesoro.
LOS NÚMEROS QUE EXPLICAN TODO
Este modelo no es nicho. Es una industria gigantesca que está ganando la guerra del retail americano mientras los grandes almacenes tradicionales pierden clientes. Los analistas estiman que la participación de mercado en el sector off-price está distribuida así: TJX con el 68%, Ross con el 22% y Burlington con el 10%. 
Y lo más revelador: el fenómeno “trade-down” que comenzó con la inflación de 2022 se ha convertido en comportamiento permanente — hogares con ingresos superiores a 100,000 dólares anuales ahora compran regularmente en Ross y sus competidores para compensar el alto costo de vida.  Ya no es solo el comprador de presupuesto ajustado. Es el médico, el abogado, el empresario que encontró que puede comprar una chamarra de marca en $29 dólares en vez de $120 en la tienda original — y decidió que eso tiene mucho sentido.
¿POR QUÉ FUNCIONA TAN BIEN CON LAS MUJERES, Y CADA VEZ MÁS CON LOS HOMBRES?
La respuesta es simple: el instinto de caza combinado con la gratificación de la marca. Encontrar un bolso Michael Kors a $34 dólares o unos zapatos Calvin Klein a $19 produce una satisfacción que ninguna tienda de precio fijo puede replicar. Es la emoción de ganar — de haber encontrado algo que otros no vieron. Eso engancha. Eso fideliza. Eso hace que la misma cliente regrese tres veces por semana “por si llegó algo nuevo.”
Y los hombres, que históricamente evitaban el proceso largo de búsqueda en ropa, están descubriendo estas tiendas por la sección de herramientas, electrónicos, artículos de cocina y artículos para el hogar — donde el modelo off-price también aplica con igual efectividad.
LA LECCIÓN PARA SONORA Y MÉXICO
Desde nuestra perspectiva binacional en Sonora, este análisis tiene relevancia directa. Millones de sonorenses cruzan a Arizona regularmente -a Tucson, a Phoenix, a Yuma- y en esos recorridos, Ross y T.J. Maxx son paradas obligadas. El modelo resuena profundamente con la cultura del “buen precio y buena marca” que es parte del ADN del consumidor fronterizo.
Lo que este modelo nos enseña como empresarios es poderoso: no necesitas lujo en la presentación para vender lujo en el producto. No necesitas orden perfecto para generar lealtad. Necesitas el precio correcto, la marca correcta y la emoción de la búsqueda. Eso es suficiente para construir un imperio de más de 5,000 tiendas.
La pregunta que me hago como empresario sonorense es: ¿existe un equivalente mexicano viable de este modelo para el mercado fronterizo? La demanda está. La cultura de la búsqueda del precio está. El inventario excedente existe. Solo falta alguien que arme el modelo correcto.
Mientras tanto, la próxima vez que veas a una señora peleando codo a codo en el perchero del Ross de Tucson por un vestido de Anne Klein a 16 dólares, sabe que no está comprando ropa.
Está viviendo una experiencia. Y eso vale más que cualquier vitrina perfectamente iluminada.
